• Серия voir-pages
  • стр. 07 / 26
  • отдел 1 из 8
  • реализовано 0 ступеней

Продажи — не «позвонить и уговорить». Это пять ступеней воронки, отвод отказа и петля возврата.

Отдел продаж в VOIR AI устроен как воронка: входящий лид спускается по пяти ступеням — обращение, квалификация, демо, оффер, сделка. На каждой ступени есть два боковых контура: отвод отказа, куда уходит лид, не прошедший шаг, и петля фоллоу-апа, которая подхватывает «зависших» и возвращает их повторным касанием. Ниже — честная картина: что отдел должен делать по целевой архитектуре, откуда приходят лиды (отдел маркетинга), что уже работает внутри экосистемы Marisova как наш собственный инструмент, и как отдел встроен в цикл AI CEO.

Продукт VOIR AI · реализовано ноль ступеней Экосистема Marisova · внутренний контур обращений

Смотреть воронку отдела Статусы честно

Демонстрация · воронка отдела

Один лид, пять ступеней, два боковых контура

Воронка без отвода отказа превращается в красивую картинку: в ней все лиды доходят до сделки. Реальная схема другая. На каждой ступени часть обращений уходит вбок — в отказ, с зафиксированной причиной; часть «зависает» между касаниями, и её подхватывает петля фоллоу-апа, возвращая на ступень повторным контактом. Ниже — та же структура, что описана текстом в разделе «Пять ступеней».

Структурные числа страницы: 5 ступеней воронки, 5 касаний в целевой цепочке, 8 отделов в архитектуре, 0 реализованных ступеней в продукте.

Воронка · лид → ступени → отвод и петля → сделка

Демонстрация · подготовленный сценарий
INQ QLF DMO OFR CLS Обращение Квалификация Демо решения Оффер и переговоры Сделка и оплата демо: 0 демо: 0 демо: 0 демо: 0 демо: 0 ОТВОД LOSS ПЕТЛЯ FU IN Входящий лид CLS Сделка закрыта LOSS Отказ · отвод СТАТИЧНАЯ СХЕМА · движение отключено
  1. INВходящий лид попадает в воронку из любого источника: форма на сайте, письмо, обращение, переданное отделом маркетинга или поддержкой. Источники не смешиваются — в карточке лида фиксируется, откуда он пришёл.
  2. INQСтупень обращения: карточка лида заведена, первичный ответ подготовлен, задача сформулирована словами клиента, а не нашими категориями.
  3. QLFСтупень квалификации: проверка по заранее зафиксированным критериям — бюджет, полномочия, задача, срок. Вердикт с указанием источника каждого факта.
  4. DMOСтупень демо: сценарий показа под конкретную задачу, материалы, протокол демо с вопросами клиента и нашими ответами.
  5. OFRСтупень оффера: черновик коммерческого предложения, варианты условий, расчёт. Внешняя отправка — только после подтверждения владельца.
  6. CLSСтупень сделки: протокол договорённостей, контроль оплаты, передача данных в финансовый отдел и отчёт владельцу.
  7. LOSSОтвод отказа: лид, не прошедший ступень, уходит вбок с зафиксированной причиной. Причина обязательна — без неё воронку нельзя улучшить, можно только пересчитать.
  8. FUПетля фоллоу-апа: «зависший» лид подхватывается по расписанию касаний и возвращается на ступень повторным контактом. Петля конечна: после заданного числа касаний лид уходит в отвод, а не крутится вечно.
  9. OUTОтчёт владельцу: что прошло по воронке, что ушло в отказ и почему, какие решения остались за человеком, что меняется в следующем цикле.

Демонстрация использует заранее подготовленный сценарий и не подключена к живому AI-сервису. Счётчики «демо» рядом со ступенями считают только точки этого сценария: в статичном кадре и при отключённой анимации они равны нулю. Это не конверсия, не прогноз и не данные о реальных продажах — продаж в проекте нет.

Целевая архитектура

Пять ступеней: вход, работа, выход, артефакт

Ступень — не «этап продаж вообще», а контракт: что входит, что делается, что выходит и какой артефакт остаётся после шага. Если у ступени нет артефакта, её невозможно проверить независимо, а значит невозможно и улучшить. У всех пяти ступеней на этой странице один статус: в продукте VOIR AI они не реализованы.

INQ 01 / 05
Целевая архитектура

Обращение

  • входобращение из любого источника: форма, письмо, лид от маркетинга, контекст от поддержки
  • выходзаведённая карточка лида, зафиксированный источник, подготовленный первичный ответ

Первая ступень отвечает не за «быстро ответить», а за то, чтобы обращение не потерялось и не было понято превратно. Задача формулируется словами клиента: если мы сразу переводим её в свои категории, дальнейшая квалификация проверяет уже нашу догадку, а не реальную потребность.

артефакткарточка лида: источник, формулировка задачи словами клиента, время обращения, ответственный за шаг

QLF 02 / 05
Целевая архитектура

Квалификация

  • входкарточка лида и критерии, зафиксированные до начала работы с лидом
  • выходвердикт: в работу, в петлю фоллоу-апа или в отвод отказа — с причиной

Квалификация без заранее зафиксированных критериев превращается в подгонку: «перспективный» лид определяется по тону переписки. Поэтому критерии объявляются до старта, а каждый факт в вердикте имеет источник. Если данных нет — ставится отметка «нет данных», а не правдоподобная оценка.

артефактскоринг-модель квалификации и вердикт с источниками фактов; причина отказа, если лид уходит в отвод

DMO 03 / 05
Целевая архитектура

Демо решения

  • входквалифицированный лид, его задача и ограничения, данные о продукте
  • выходпроведённый показ, протокол демо с вопросами клиента и нашими ответами

Демонстрация собирается под конкретную задачу, а не «показываем всё, что умеем». Отдельное правило ступени — не показывать то, чего в продукте нет: возможности, которых не существует, помечаются как целевая архитектура прямо во время показа, а не выясняются после подписания.

артефактсценарий демо под задачу клиента, материалы показа, протокол демо с вопросами и честными отметками о нереализованном

OFR 04 / 05
Целевая архитектура

Оффер и переговоры

  • входпротокол демо, условия, согласованные с продуктом и финансами
  • выходчерновик оффера и расчёт, переданные владельцу на подтверждение

Ступень готовит варианты, но не обещает: скидка, срок, объём работ, условия оплаты — финансовые и продуктовые решения, которые отдел не принимает сам. Черновик уходит владельцу, человек ставит точку. До этой точки лид не получает ни одного внешнего обязательства от имени компании.

артефактчерновик коммерческого предложения, варианты условий, расчёт стоимости, отметка о том, что подтверждено человеком

CLS 05 / 05
Целевая архитектура

Сделка и оплата

  • входподтверждённый владельцем оффер и договорённости
  • выходпротокол сделки, данные в финансовый отдел, отчёт владельцу

Закрытие — не «получить оплату», а передать дальше то, что было обещано: объём, сроки, условия, ограничения. Если протокол сделки расходится с черновиком оффера, расхождение фиксируется явно. Отдел продаж не объявляет сделку закрытой до подтверждения оплаты из финансового контура.

артефактпротокол сделки с условиями и ограничениями, запись о передаче в финансы, строка в отчёте владельцу

Петля возврата

Цепочка касаний: что происходит между ступенями

Лиды «зависают» не потому, что им неинтересно, а потому, что следующий шаг не назначен. Петля фоллоу-апа на схеме — это расписание касаний: у каждого касания есть срок, содержание и владелец шага. Ниже — целевая архитектура цепочки; каждое касание готовится отделом и уходит наружу только после подтверждения человека.

T+0

Ответ на обращение

Подтверждение получения, фиксация задачи словами клиента, вопрос об удобном формате следующего шага. Без обещаний по срокам и условиям.

владелец шага: ступень INQ · артефакт: карточка лида

T+1

Уточнение задачи

Уточняющие вопросы по критериям квалификации: бюджет, полномочия, задача, срок. Ответы идут в скоринг-модель с указанием источника.

владелец шага: ступень QLF · артефакт: вердикт квалификации

T+3

Демонстрация решения

Показ под конкретную задачу клиента, а не общий обзор продукта. Нереализованные возможности помечаются как целевая архитектура прямо на показе.

владелец шага: ступень DMO · артефакт: протокол демо

T+7

Оффер и условия

Черновик коммерческого предложения и расчёт. Внешняя отправка — только после подтверждения владельца; до этого момента лид не получает обязательств.

владелец шага: ступень OFR · артефакт: черновик оффера

T+14

Контрольное касание

Последний шаг петли: решение принято, нужен дополнительный материал или лид уходит в отвод отказа с зафиксированной причиной. Бесконечных напоминаний нет.

владелец шага: петля FU · артефакт: запись о закрытии петли

Сроки T+0 … T+14 — параметры целевой архитектуры, а не статистика: они задают ритм, в котором лид не остаётся без следующего шага. Реальных данных о том, какие сроки работают лучше, у проекта нет, потому что продаж не было; выдумывать «средний цикл сделки» мы не будем. Как отдел получает лиды на вход — описано на странице AI-маркетинг: там же честно указано, что GTM-конвейер работает в dry-run, а реальные отправки заблокированы жёстким гейтом.

Квалификация

Скоринг-модель: критерии объявляются до старта

Квалификация — самая уязвимая ступень воронки: именно здесь проще всего «дорисовать» перспективность лида. Поэтому модель устроена наоборот: критерии фиксируются до начала работы с лидом, каждый факт имеет источник, а отсутствие данных — это отдельный вердикт, а не повод поставить оценку «на глаз».

Критерии квалификации целевой архитектуры. Весов и порогов в баллах намеренно нет: без истории сделок любой балл был бы выдуманной цифрой.
Критерий Что проверяем Источник факта Если данных нет
B · Бюджет Есть ли у клиента бюджет на задачу и согласован ли он внутри его компании. Проверяем наличие, а не размер: размер без контекста задачи ничего не решает. прямой ответ клиента; запись в карточке лида отметка «нет данных» — лид остаётся в работе, вопрос уходит в следующее касание
A · Полномочия Принимает ли собеседник решение или готовит его для того, кто принимает. Без этого оффер уходит не туда и сделка зависает на ступени OFR. прямой ответ клиента; состав участников демо петля FU — касание с просьбой уточнить роль и состав принимающих решение
N · Задача Совпадает ли задача клиента с тем, что продукт умеет или будет уметь. Задача «решить всё» не квалифицируется: нет критерия готовности. формулировка задачи словами клиента; данные карточки продукта отвод LOSS — причина «задача вне области продукта», лид передаётся обратно в маркетинг
T · Срок Есть ли у задачи срок и что происходит, если срок сорвётся. Отсутствие срока — не отказ, а сигнал, что лид ещё не готов к ступени демо. прямой ответ клиента; привязка к его внутреннему событию петля FU — контрольное касание по расписанию, без давления
F · Соответствие Совместим ли запрос с нашими границами: мы не берём задачи, где потребуется обещать нереализованные возможности или работать без приёмки. границы отдела (раздел «Границы»); данные платформы отвод LOSS — причина фиксируется, решение эскалируется владельцу

Статусы

Честная матрица: продукт и экосистема — разные вещи

Самая частая ошибка таких страниц — показать внутренний рабочий инструмент так, будто это возможность продукта. Мы разделяем два столбца. Первый: что реализовано в продукте VOIR AI (сейчас — ни одной ступени воронки). Второй: что уже работает у нас внутри экосистемы Marisova как собственные инструменты. Второй столбец не продаётся и клиенту не предоставляется.

Статус функций отдела продаж на 2 ноября 2026 года. Проверено по коду, конфигурации и живым URL — не по планам.
Функция В продукте VOIR AI В экосистеме Marisova (внутреннее)
Приём обращений (INQ) не реализовано
Целевая архитектура: первая ступень воронки		 работает
Обработка входящих обращений существует как внутренний контур: обращения принимаются, разбираются и фиксируются нашими инструментами. Клиентам как сервис не предоставляется
Квалификация лидов (QLF) не реализовано
Целевая архитектура: скоринг-модель		 dry-run
GTM-конвейер лидогенерации: исследование, квалификация по заданным критериям, черновики коммуникаций. Реальные отправки заблокированы жёстким гейтом
Учёт лидов и сделок не реализовано
Целевая архитектура: карточка лида и протокол сделки		 работает внутренне
CRM-учёт лидов ведётся локально в рамках нашего тестового прогона. Это данные нашего контура, не клиентская база и не метрика продукта
Демонстрация решения (DMO) не реализовано
Целевая архитектура: сценарий и протокол демо		 нет
Отдельного инструмента нет. Демонстрации продукта собираются вручную под конкретный запрос
Черновики офферов (OFR) не реализовано
Целевая архитектура: черновик КП и расчёт		 dry-run
Черновики писем и коммуникаций генерируются конвейером и складываются в папку черновиков; флаг реальной отправки выключен как жёсткий гейт, а не как настройка по умолчанию
Закрытие сделки и оплата (CLS) не реализовано
Целевая архитектура: протокол сделки и передача в финансы		 нет
Продаж в проекте нет, поэтому закрывать нечего. Финансовый контур описан на странице платформы как целевой
Цепочка касаний (FU) не реализовано
Целевая архитектура: расписание T+0 … T+14		 ограничено
Напоминания о следующих шагах ведутся внутри нашего контура; автоматической отправки касаний клиентам нет и быть не должно без подтверждения человека
Внешняя коммуникация с лидом не реализовано
По архитектуре — всегда через эскалацию владельцу		 работает
Правило соблюдается фактически: письма и сообщения уходят наружу только после подтверждения владельца, dry-run-режим конвейера это технически закрепляет

Метка работает относится к нашим внутренним инструментам, которые мы используем в своих проектах. Это не функция продукта VOIR AI и не обещание клиенту. Никаких цифр о числе лидов, конверсии или среднем чеке здесь нет намеренно: клиентов у проекта нет, продажи не начаты. Фактический статус проекта публикуется на странице «О платформе»; устройство платформы — на странице AI Operating System.

Связь с AI CEO

Отдел продаж не ставит себе задачи сам

Продажи в VOIR AI — исполнительная часть цикла AI CEO. Задачу принимает AI CEO, он же решает, что уходит в продажи: входящий лид, подготовка оффера, разбор причин отказов. Он же сводит результат в отчёт владельцу. Артефакты отдела проходят независимую приёмку ролью, которая работу не выполняла. Таблица ниже — что именно делает отдел на каждом из пяти шагов цикла.

  1. 01 Постановка задачи Отдел получает бриф и критерии готовности, зафиксированные до старта: какой лид или какой пул лидов берём в работу, что считается результатом шага, какие ограничения по условиям и тону. Сам себе задачу продажи не ставят — иначе воронка начинает «дожимать» лиды, которые продукту не подходят.
  2. 02 Анализ и распределение AI CEO решает, какая часть работы уходит в продажи, и распределяет её по ролям отдела: квалификация — одной роли, подготовка демо — другой, расчёт и черновик оффера — третьей. Фиксируется грейд автономии: что роль делает сама, а что обязательно уходит на подтверждение владельца.
  3. 03 Исполнение Роли ведут лид по ступеням: карточка лида, вердикт квалификации, сценарий и протокол демо, черновик оффера. Каждая роль ведёт след действий и отдаёт артефакт дальше вместе с источниками фактов или явной отметкой «нет данных». Внешних отправок на этом шаге нет.
  4. 04 Независимая проверка Роль QA, которая не вела этот лид, сверяет артефакты с критериями шага 1: наличие источника у каждого факта, отсутствие обещаний нереализованных возможностей, соблюдение запрета на внешнюю коммуникацию, корректность причины отказа. Вердикт — VERIFIED или REJECT с перечнем расхождений.
  5. 05 Приёмка и отчёт AI CEO сводит проверенные артефакты в один отчёт владельцу: что прошло по воронке, что ушло в отказ и почему, какие решения остались за человеком, что меняется в следующем цикле. Отклонённые артефакты и сорванные сроки попадают в отчёт как есть, без сглаживания.

Роли отдела в целевой архитектуре

SDR

SDR-квалификатор

Ведёт ступени INQ и QLF: принимает обращение, заводит карточку лида, задаёт уточняющие вопросы по критериям, выносит вердикт «в работу / петля / отказ». Не обещает условий и не обсуждает цену — это ступень оффера.

DME

Демо-инженер

Ведёт ступень DMO: собирает сценарий показа под задачу клиента, готовит материалы, ведёт протокол демо с вопросами и ответами. Обязан честно помечать нереализованные возможности как целевую архитектуру.

NGA

Переговорщик-аналитик

Ведёт ступени OFR и CLS: готовит черновик оффера и расчёт, согласует условия с продуктом и финансами, оформляет протокол сделки. Точку в переговорах ставит владелец, не роль.

Артефакты, которые оставляет отдел

  • Карточка лидаисточник, формулировка задачи словами клиента, история касаний
  • Скоринг-моделькритерии, зафиксированные до старта, и вердикт с источниками фактов
  • Сценарий и протокол демочто показывали, какие вопросы задали, что помечено как нереализованное
  • Черновик оффераварианты условий, расчёт, отметка о подтверждении человеком
  • Протокол сделкиитоговые договорённости, ограничения, передача в финансовый отдел
  • Журнал отказовпричины по каждому отводу LOSS — единственный способ улучшить воронку

Точки взаимодействия с соседними отделами

  • Маркетинг → продажи Квалифицированные лиды приходят из отдела маркетинга вместе с историей коммуникаций и материалами под сделку. Без истории следующий шаг делается вслепую.
  • Поддержка → продажи Контекст обращений и повторяющихся проблем приходит из поддержки: он показывает, что у клиента уже болит, и не даёт обещать то, что продукт не закрывает.
  • Продукт и финансы → продажи Условия сделки — объём работ, сроки, стоимость, порядок оплаты — согласуются с продуктом и финансовым отделом до того, как черновик оффера уходит владельцу.
  • Продажи → владелец и QA Все артефакты ступеней уходят на независимую приёмку, а внешняя коммуникация — на эскалацию владельцу. Роль не отправляет ничего наружу самостоятельно.

Как устроен отдельный исполнитель — на странице AI-агенты; как штаб собирает несколько отделов под одну задачу — на странице AI-команды; роли по всем отделам — на странице AI-сотрудники.

Границы

Чего отдел продаж не делает никогда

Продажи — область, где автоматизация соблазнительна вдвойне: здесь можно и пообещать, и «дожать». Поэтому ограничения вшиты в контракт ступеней, а не в настройки: ни одна роль отдела не может их обойти.

Не звонит и не пишет клиентам сам

Любая внешняя коммуникация — письмо, сообщение, звонок, предложение — эскалируется владельцу. Внутри отдела черновики ходят свободно, наружу без человека не выходит ничего.

Не обещает скидок и сроков

Условия сделки — финансовое и продуктовое решение. Отдел готовит варианты и расчёт, точку ставит человек. Обещание, данное без подтверждения, считается дефектом артефакта.

Не продаёт нереализованное

Возможности, которых в продукте нет, помечаются как целевая архитектура и на демо, и в оффере. Представить черновик архитектуры как работающую функцию — основание для отклонения артефакта на приёмке.

Не выдумывает метрики и клиентов

Ни конверсий, ни среднего цикла сделки, ни «типовых результатов», ни отзывов и логотипов. Если данных нет — стоит отметка «нет данных». На этой странице нет ни одной цифры эффективности, потому что продаж не было.

Не «дожимает» после отказа

Петля фоллоу-апа конечна. После контрольного касания лид уходит в отвод с зафиксированной причиной. Бесконечные напоминания и давление — не наш метод, и в архитектуре они запрещены.

Не принимает свою работу сам

Самопроверка роли остаётся, но в отчёт идёт только вердикт независимой приёмки. Карточка лида или черновик оффера, не дошедшие до QA, для отчёта не существуют.

Вопросы

Что спрашивают про AI-продажи

Отдел AI-продаж уже работает?

Как продукт VOIR AI — нет. Все пять ступеней воронки на этой странице описывают целевую архитектуру: в коде продукта не реализована ни одна. Демонстрация воронки показывает заранее подготовленный сценарий и не подключена к живому AI-сервису. Отдельно существует экосистема Marisova, где обработка обращений, квалификация лидов и внутренний учёт существуют как наши собственные инструменты, а GTM-конвейер работает в dry-run. Продуктом VOIR AI они не являются и клиентам не предоставляются.

Что значит статус «Целевая архитектура»?

Это честная отметка того, что функция описана в проекте, но не реализована в продукте. Мы разделяем два статуса: «Целевая архитектура» — так отдел должен работать по проекту VOIR AI; и «работает в экосистеме» — инструмент уже существует и используется нами внутри. Смешивать их нельзя: второй статус не означает, что эту возможность получает клиент.

Отдел продаж сам пишет клиентам?

Нет, и это архитектурное ограничение, а не настройка. Любая внешняя коммуникация с лидом эскалируется владельцу: отдел готовит карточку лида, вердикт квалификации, сценарий демо, черновик оффера, а точку ставит человек. В экосистеме Marisova правило соблюдается фактически — реальные отправки конвейера заблокированы жёстким гейтом, а не выключены «по умолчанию».

Какие метрики показывает воронка?

Никаких метрик эффективности на этой странице нет намеренно: ни конверсий, ни процентов, ни среднего цикла сделки, ни суммы чека. Счётчики «демо» рядом со ступенями считают только точки подготовленного демонстрационного сценария, а в статичном кадре и при отключённой анимации равны нулю. Структурные числа — пять ступеней, пять касаний в целевой цепочке, восемь отделов в архитектуре, ноль реализованных ступеней.

Как отдел продаж связан с AI CEO?

Отдел не ставит себе задачи сам. Задачу и критерии готовности принимает AI CEO, он же распределяет работу между ролями отдела — SDR-квалификатором, демо-инженером и переговорщиком-аналитиком, — сводит результат в отчёт владельцу и решает, что менять в следующем цикле. Артефакты ступеней проходят независимую приёмку ролью QA, которая этот лид не вела. Подробно — на страницах AI CEO и Цикл AI CEO.

Можно ли использовать отдел продаж отдельно от платформы?

По архитектуре — нет смысла. Воронка работает на общих данных платформы: лиды приходят из маркетинга с историей коммуникаций, контекст обращений — из поддержки, условия сделки согласуются с продуктом и финансами, приёмка идёт по общему механизму, а журнал решений ведёт цикл AI CEO. Отдельно взятый «AI-менеджер по продажам» без этих данных превращается в генератор писем без знания продукта и без контроля качества.

Куда идти из этой страницы

Отдел продаж — один из восьми: лиды приходят из маркетинга, задачу ставит AI CEO, а исполняют работу агенты и роли.

Вход воронки

AI-маркетинг

Откуда приходят лиды: шесть каналов, шина измерения и та же честная таблица статусов «продукт / экосистема».

Открыть → Процесс

Цикл AI CEO

Пять шагов, внутри которых отдел получает бриф, ведёт лид по ступеням, проходит приёмку и отдаёт отчёт владельцу.

Открыть → Люди и роли

AI-сотрудники

Роли всех восьми отделов: кто из них ведёт ступени воронки и кто принимает работу независимо.

Открыть →

Посмотреть тарифы Задать вопрос о платформе